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Una reunión con un cliente arrogante que convirtió a la agencia en una empresa seria – Marketing en vc.ru

Debo decir que la pequeña empresa en Moscú en 2005 fue bastante salvaje. Nadie nos enseñó a liderarlo, así que absorbimos lo peor que pasó en los noventa. No entendíamos contabilidad, no sabíamos cómo vender y no entendíamos cómo se construye la fijación de precios. El mercado estaba salvaje y nadie sabía quién estaba vendiendo servicios ya qué precios. Era normal facturar a los clientes en dólares, aunque el rublo había sido una moneda bastante fuerte durante los últimos siete años.

Hemos elegido la táctica de trabajar con clientes “para presumir”. Es decir, mostramos precios deliberadamente inflados de dos a tres veces lo aceptado en el mercado. El argumento para esto fueron nuestros diseñadores y la calidad del diseño que reclamamos. Por otro lado, los precios estuvieron al nivel de las empresas establecidas.

Mirando hacia atrás, me doy cuenta de que hicimos lo correcto por muchas razones. En primer lugar, no sabíamos cómo trabajar sin problemas y no teníamos procesos bien pensados, por lo que los precios inflados cubrieron los riesgos. Podíamos volver a pedir el trabajo, no podíamos calcular los costos, y esto estaba cubierto por el precio inflado. En segundo lugar, teníamos muy pocos clientes, por lo que alguien tenía que pagar el tiempo de inactividad de los empleados. Y fueron pagados por clientes que pagaron por nuestro trabajo.

Debo decir que no decepcionamos a ninguno de nuestros clientes e hicimos un producto de muy alta calidad. Contratamos muy buenos diseñadores, talentosos, tal vez no muy famosos, pero eran muchachos jóvenes con buen gusto. Muchos de ellos fueron encontrados por Valery Golnikov.
(ilustrador y fundador de Coalla Studio – ed.) . Por lo tanto, el precio que declaramos fue justo, de acuerdo con el resultado de nuestro trabajo.

Si hubiéramos calculado el costo real de este trabajo o intentado competir en el mercado con precios bajos, nuestra empresa nunca se habría convertido en la agencia creativa más grande de Rusia.

Probablemente nos hubiésemos quedado en el marco de un pequeño estudio de diseño con precios medios. La intuición, el “sentir” en los primeros años de trabajo formaron nuestro carácter; como resultado, fuimos recompensados ​​​​con el reconocimiento en el mercado como una de las mejores empresas creativas.

La primera vez que sentí que realmente teníamos una empresa fue en una reunión con un cliente. Una vez tuvimos un cliente que necesitaba crear una marca para un nuevo centro de entretenimiento y su sitio web. Pero todo comenzó con el hecho de que los dueños de una pequeña oficina de arquitectura nos invitaron a una reunión.

Fue un encuentro sumamente inusual, aunque en ese momento no me lo pareció. Porque teníamos poca experiencia en el mercado. Nos sentamos en la oficina de directores de una agencia de arquitectura de moda y hablamos con los propietarios, una mujer y un hombre joven. Nos invitaron porque vieron nuestro sitio web en Internet o se dejaron llevar por las ilustraciones talentosas de Valera.

– ¿Quieres ganar mucho dinero? dijo la mujer. Entonces no sabía que escucharía esta frase más de una vez en mi vida.

“Probablemente”, respondimos Valera y yo evasivamente.

Luego, el joven nos dijo durante media hora lo talentosos y geniales que eran: que estaban diseñando el centro de negocios de la ciudad de Moscú, que tenían conexiones increíbles. Valera y yo solo asentimos y asentimos con entusiasmo, sin entender a qué se referían. Cuando terminaron las alabanzas a sí mismos, continuaron:

Tenemos un cliente. Estas son personas muy ricas. Ellos son los dueños del casino. Ahora están construyendo un gran centro de entretenimiento y necesitan un sitio. ¿Puedes hacer un sitio genial para ellos?

“Por supuesto que podemos, hacemos los sitios más geniales”, aseguramos.

“Entonces le presentaremos a este cliente. Trabajarás directamente. Pero en nuestros términos.

– ¿Y cuáles son estas condiciones?

— Tienes que pagar una comisión del 10% del costo del sitio.

Por primera vez, me encontré con el hecho de que las personas piden intereses sobre la transferencia de clientes. Esto me enojó profundamente, porque surgieron muchas preguntas.

– ¿Cuánto cuesta un sitio web? ¿Cuanto dinero hay? preguntamos.

– No sabemos cuánto dinero tienen, tú mismo evaluarás tu trabajo. Te presentamos al cliente y tú le vendes tus servicios.

Quedó claro que nuestros “nuevos amigos” no se esforzarían ni trabajarían.

¿Sabes qué tipo de sitio debería ser? ¿Cuándo debería estar listo?

— No, solo sabemos que nuestro cliente quiere un sitio web y se lo presentaremos.

Después de una pequeña confusión de nuestra parte, sucedió algo que no podíamos haber esperado.

“Si no nos paga, nunca podrá volver a trabajar en el mercado del diseño. Tenemos tales conexiones que no tendrás un solo cliente. Valera y yo nos sentamos en silencio, no podía creer lo que escuchaba.

Algunos arquitectos astutos nos amenazaron. Y esto es en la primera reunión.

Nos dijeron durante un par de minutos que nuestra vida como estudio de diseño se acabaría si no les pagábamos una comisión. Después de la reunión, decidimos que definitivamente no cocinaríamos ninguna papilla con estos monstruos. Y dado que, sin embargo, prometieron ver al cliente para solucionar el problema, pensamos que los rechazaríamos después de que terminara la reunión.

Un par de días después estábamos sentados en un restaurante con nuestro cliente “potencial” de arquitectos. Palabra por palabra, y Valera ya estaba dibujando ideas en servilletas para el sitio del nuevo centro de entretenimiento. Todavía no entiendo cómo sucedió: o la recomendación de los arquitectos realmente funcionó o el director general nos gustó tanto, pero dijo que trabajaría con nosotros.

Hay que decir algunas palabras sobre el cliente. Cuando pensé que nos “presumíamos” al trabajar con clientes, no tenía idea de lo que era en realidad un “presumir”. El hombre que conocimos era simplemente un fanfarrón increíble. Frente a nosotros estaba sentado un hombre bien vestido y de corte elegante, de unos treinta y cinco años, que se elogiaba imprudentemente y decía lo afortunados que seríamos si trabajáramos con él.

Una semana y media después, estábamos sentados en su oficina con ideas y estimaciones para el sitio. Fue mi primer intercambio brutal en mi vida. En ese momento, pedimos un precio bastante alto por el sitio: $8,000. Era un sitio pequeño con cinco o seis secciones. Creo que muchos diseñadores estarían dispuestos a hacer el mismo trabajo por dos o tres mil dólares. Pero ya hemos probado la sangre. Aunque no creo que en aquellos años fuera un precio increíble. Solo alto

Nuestro cliente no nos dejó decir una palabra.

– ¿Estás completamente ****** [loco]? ¿Por qué diablos me traen precios en dólares? Brunsvik me instala los mejores equipos del mundo, incluso fija los precios en rublos.

“Estamos acostumbrados a hacerlo de esa manera. Si lo desea, volveremos a calcular en rublos …

– ¿Cree que si tenemos mucho dinero, esto significa que le pagaremos $ 8 piezas por el sitio? ¿Qué te hace pensar que este es un precio aceptable?

— Querías que hiciéramos el sitio web más genial para un centro de entretenimiento y, por lo tanto, calculamos ese precio. Mira nuestras ideas, valen la pena.

Debo admitir que realmente no sabía cómo negociar, así que mi estúpida terquedad fue mi herramienta. Pero en este caso, sabía que el cliente estaría de acuerdo. Porque una semana antes Valera hizo un logo para el centro comercial, el cual fue aceptado.

Entonces no sabíamos que los logotipos deberían costar más que los sitios web.

Pero de todos modos, teníamos una ventaja, sabíamos que ya éramos contratistas en secreto.

– Puedo encargar este sitio a cualquiera. Puedo llamar a Londres ahora mismo. Simplemente no voy a pagarte este dinero, ¿entiendes?

— Entonces no podremos hacer el sitio web que deseas.

– Chicos, entiendan que ganarán más dinero si son flexibles. Todavía tengo que pintar las paredes, tengo que hacer mucha impresión para el centro comercial. Estoy dispuesto a pagar la mitad.

– No.

Bien, veo que tienes una gran idea. Me gusta, pero $8 piezas es demasiado. ¿Qué descuento estás dispuesto a darme?

– Ninguno.

Acordemos que te pago la mitad en efectivo ahorita y me haces un descuento.

Para ser honesto, no teníamos ni un centavo en medio de este verano. Apenas sobrevivimos y pagamos los salarios de nuestros cinco empleados y de nosotros mismos. La tentación de sacar dinero en efectivo fue muy fuerte. valera dijo:

No, no aceptaremos efectivo. No somos autónomos, por lo que le facturaremos.

Fue un momento clave en mi vida. Realmente sentí que somos una empresa y, por lo tanto, debemos comportarnos como una empresa. Desde el punto de vista de la ganancia, era mucho más rentable tomar dinero en efectivo que transferirlo a través de una cuenta y pagar impuestos. Pero, lo principal fue que dejamos de ser freelancers y cambiamos a relaciones formales con clientes. Cambió radicalmente mi enfoque posterior de los negocios. Nunca volvimos a tratar con efectivo.

Eso es todo, te pagaré $7,000. Irse.

A pesar de que nos terminaron pagando mil menos, salimos ganando en esta situación. Y no ganamos al cliente, sino a nosotros mismos y nuestras ideas de negocio.

Lo primero que quedó claro fue que el precio de nuestro trabajo no está atado a nada. En segundo lugar, nos sentimos como una organización. Si no fuera por Valera y su respuesta de principios al cliente, podríamos haber tomado miles de dólares en efectivo de los clientes durante mucho tiempo y nos hubiéramos quedado como autónomos.

Tuve tales negociaciones por primera y última vez en mi vida. Después de la reunión, llamamos a ese cliente “hombre de mierda”, pero fue él quien nos enseñó negociaciones difíciles. En el proceso de comunicarnos con él, muchas veces escuchamos diversas maldiciones y epítetos dirigidos a nosotros que son incompatibles con la vida.

Nuestra tozudez y, lo que es verdad, el buen gusto del cliente nos dio la oportunidad de hacer un buen proyecto y aprender a ganar. Durante tres meses de trabajo conjunto, ganamos alrededor de $15,000 a un costo mensual de $4,000 para toda la empresa.

Los arquitectos nunca más aparecieron en nuestras vidas. No sé, tal vez entendieron lo absurdo de su pedido y la estupidez de la situación. Sí, y en principio es inusual declarar primero que eres un arquitecto exitoso, cumplir pedidos multimillonarios y luego pedir varios cientos de dólares en comisión para un conocido.

Poner a un colega arrogante en su lugar

• Maria Atanasov
• BBC Capital

30 Lipnya 2016

Derechos de autor de la imagen Lionsgate

El columnista de BBC Capital ha reunido algunos consejos útiles sobre cómo tratar con personas arrogantes y engreídas.

¿Te sientes inteligente y atrevido? La confianza en uno mismo es buena, pero si eres el sabelotodo de la oficina todo el tiempo, puede resultar contraproducente, especialmente si tienes tanto exceso de confianza que no le prestas atención.

Su arrogancia puede hacer que sus colegas no estén dispuestos a cooperar con usted.

Nos pusimos en contacto con los miembros del sitio de preguntas y respuestas Quora para averiguar cómo lidiar con los advenedizos en el trabajo y fuera de la oficina. Y esto es lo que nos dijeron.

• Depredador de oficina: ¿cómo lidiar con eso?
• Pésimos hábitos de oficina
• ¿Cómo sobrevivir a las críticas al líder?

Ego por encima de todo

“La gente arrogante necesita atención como el aire”, escribe Angie Nake.

De lo contrario, tendrá que “salir con la suya o dedicar mucho tiempo a argumentos agotadores (argumentos, porque la gente arrogante simplemente no entiende lo que es una conversación o un diálogo)”.

Y Shuretta Williams aconseja no olvidar que “las personas verdaderamente grandes no se jactan de su grandeza”.

La insolencia es la segunda felicidad

A veces la arrogancia nace de una gran mente. “Según mi experiencia, muchas personas arrogantes son muy inteligentes (o se creen inteligentes) o exitosas… o inteligentes y exitosas a la vez”, escribe Anna Butler.

“Aquellos que creen que son inteligentes (bastante o no) no entienden por qué no todos piensan como ellos”, continúa Anna. Solo muestra la misma diligencia y alcanza las mismas alturas.

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Leyenda antes de la foto,

La arrogancia es solo un mecanismo de defensa para algunas personas

seguras de sí mismas”, explica Ian Whitrow.

“Si necesita construir una relación de trabajo con una persona así, no hay nada peor que tratar de jugar con él o amenazarlo. Para interactuar con éxito con él, debe descubrir pacientemente qué causa su comportamiento, en lugar de solo resentirse o tramar dulces planes de venganza”.

Maximalismo malsano

Pero Jill Uchiyama cree que la arrogancia a menudo surge si una persona divide el mundo en blanco y negro.

“Los maximalistas suelen ser arrogantes. Le pasa a todo el mundo, especialmente a los jóvenes que creen que ya saben todo en el mundo sin ninguna experiencia de vida (¡todos pecamos con esto!)”.

Una persona puede “carecer de profundidad y comprensión”, escribe Jill. muy desagradable”.

Ofrece tres formas de lidiar con las actitudes arrogantes.

• Hazte a un lado. Déjalos despotricar por sí mismos: simplemente aléjate, baja la vista y sigue tu propio camino. Entonces, de manera no verbal, les hará saber que no está de acuerdo, pero que no tiene tiempo para una conversación tan unidireccional.
• Solo di, “Está bien”. Sonríe y vete. Por lo general, esto ayuda a calmar la situación muy rápidamente.
• Es broma. “Veo que John aquí sabe todo sobre política (o lo que sea que hables). Tal vez ahora podamos tener una conversación normal al respecto”.

Una mirada en el espejo

A veces, un colega seguro de sí mismo puede no darse cuenta de que sus palabras o entonación ofenden a los demás.

“Creo que es mejor que las personas ignorantes y arrogantes sean honestas sobre cómo les hace sentir su comportamiento”, dice Ankita Singh, sugiriendo plantear el tema de la manera más diplomática.

La crítica debe ser constructiva: tenga en cuenta los logros de dichos colegas y las áreas que necesitan mejorar, por ejemplo, aconseje “piense en lo que dice de antemano para no parecer falto de tacto, e imagine cómo se sentiría usted mismo si escuchara esos discursos”. en su domicilio”.

No retroceda

Si la persona sigue actuando así, manténgase firme, aconseja Butler, “pero si es posible, respalde con pruebas sólidas”.

“He tenido varios jefes arrogantes con los que defendía mi opinión”, dice Butler, “y aunque no les gustaba, respetaban mi punto de vista, y eso influyó mucho en su actitud hacia mí, en comparación con el resto empleados que caminaban delante de ellos sobre sus patas traseras”.

Ridículo

Si ninguno de los métodos funciona, toma la situación con humor.

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Image caption,

Algunas personas son terriblemente engreídas. Y se ven divertidos al mismo tiempo

“Encuentra algo divertido en ellos, – recomienda Aakanksha Joshi. – Las personas arrogantes me parecen cómicas, casi caricaturizadas. A menudo no pueden ocultar sus debilidades y se convierten en el hazmerreír”.